Pendapat yang diungkapkan oleh kontributor Entrepreneur adalah pendapat mereka sendiri.
Menjelang musim belanja liburan, yang biasanya berlangsung dari tanggal 1 November hingga 31 Desember, muncul pertanyaan: bagaimana Anda dapat memanfaatkan periode ini sebaik-baiknya? Puncaknya akan terjadi pada apa yang disebut Cyber Five, atau Cyber Week, yang mungkin akan terjadi 16,9% dari seluruh pendapatan musim liburan.
Mari kita lihat strategi yang akan membantu Anda melewati masa sibuk ini dan mempertahankan aliran konversi yang stabil di masa depan.
Terkait: Tingkatkan Penjualan E-niaga Anda — 8 Strategi Terbukti untuk Musim Liburan
1. Pertahankan margin yang sehat sementara pelanggan berhemat
Alih-alih menawarkan diskon menyeluruh, sistem diskon berjenjang yang meningkat berdasarkan nilai keranjang mendorong pembelian lebih besar. Menawarkan berbagai tingkat diskon memotivasi pelanggan untuk membelanjakan lebih banyak guna memaksimalkan penghematan mereka, sehingga meningkatkan nilai pesanan rata-rata (AOV).
Misalnya, tawarkan diskon 10% untuk pesanan $50, diskon 20% $100, dll. Dengan menempatkan peluang upsell di atas, penjualan produk dengan margin tinggi mengurangi pengaruhnya terhadap keuntungan keseluruhan. Misalnya, tunjukkan item pelengkap kepada klien untuk meningkatkan total nilai pesanan, seperti menambahkan casing ponsel ke ponsel cerdas hingga mencapai $500 dan mendapatkan diskon 15%. Hal ini menyebarkan diskon ke seluruh produk, menyeimbangkan biaya sementara pelanggan menikmati penghematan.
Pendekatan lainnya adalah dengan menjual paket dengan margin tinggi dengan diskon kecil. Menawarkan item pelengkap atau terkait dengan produk utama sehingga pelanggan mencapai nilai pesanan yang ditentukan untuk menerima diskon. Pelanggan merasa mereka mendapatkan kesepakatan, namun produk dengan margin lebih tinggi membantu menyeimbangkan biaya. Yang terakhir, gunakan data perilaku pembeli Anda untuk menawarkan insentif secara real-time. Misalnya, Anda dapat mengatur pop-up yang dipersonalisasi yang muncul setelah pengguna melihat beberapa produk, menyarankan pesanan lebih dari $100 untuk menerima kupon diskon 20% untuk pembelian berikutnya. Hal ini menjaga margin saat ini tetap masuk akal sekaligus mendorong pembelian berulang.
2. Berikan insentif dengan penawaran eksklusif di luar akses awal
Menawarkan akses awal ke BFCM dapat mendorong pendaftaran, mengembangkan daftar pelanggan Anda, dan menurunkan biaya akuisisi pelanggan. Nilai yang lebih besar dari akses awal memotivasi calon pelanggan untuk berubah menjadi pelanggan saat penjualan dimulai dan mempertahankan loyalitas pelanggan. Anda memiliki situasi yang saling menguntungkan:
- Pelanggan lebih mungkin mendapatkan barang yang mereka inginkan tanpa menemui ‘terjual habis’.
- Anda akan menyebarkan lalu lintas di situs web Anda.
- Merek Anda mendapat manfaat dari peningkatan keterlibatan, yang dapat berubah menjadi loyalitas.
Akses awal merupakan daya tarik tersendiri, tetapi Anda dapat memberikan insentif lebih lanjut kepada pendaftaran dengan manfaat tambahan. Tingkat pengabaian keranjang rata-rata adalah 82%dengan 62% konsumen menyebutkan biaya pengiriman yang tinggi sebagai alasan utama hal ini. Semakin tinggi nilai pesanan, semakin sedikit orang yang bersedia membayar untuk pengiriman: 19% tidak akan membayar pesanan senilai €15, 27% untuk €50, dan 35% untuk €150. Pop-up dengan waktu strategis yang menawarkan pengiriman gratis untuk pesanan melebihi ambang batas tertentu, yang ditampilkan saat pembeli akan keluar, dapat menghemat biaya dan sangat menarik bagi pelanggan.
Selain itu, menawarkan akses awal Black Friday kepada pelanggan paling aktif atau anggota loyalitas Anda akan memperkuat hubungan dengan audiens dengan nilai seumur hidup tertinggi Anda. Rasa eksklusivitas dan urgensi akan mendorong konsumen Anda untuk memanfaatkan penawaran yang ‘tidak untuk semua orang’ sesegera mungkin. Contoh pendekatan ini adalah program LEGO atau Sephora Insiders.
Terkait: Cara Menarik Pelanggan Berkualitas Tinggi
3. Belanja yang digamifikasi: menggairahkan pengunjung dan mendorong lebih banyak konversi
Gamifikasi menambahkan interaktivitas dan rasa penghargaan pada proses pembelian, meningkatkan keterlibatan, dan mendorong pengunjung untuk menghabiskan lebih banyak waktu di situs Anda. Memenangkan diskon, mengumpulkan poin program loyalitas, atau berpartisipasi dalam tantangan akan meningkatkan tingkat konversi, meningkatkan AOV, dan mengurangi pengabaian keranjang.
Gamifikasi adalah tentang menambahkan elemen mirip permainan ke dalam proses pembelian tradisional. Contoh umum gamifikasi e-niaga adalah roda keberuntungan yang muncul. Data Claspo menunjukkan bahwa pop-up Putar Roda memiliki tingkat konversi 41% lebih tinggi daripada pop-up penghitung waktu mundur. Anda dapat menetapkan berbagai insentif ke sektor roda, seperti diskon, pengiriman gratis, hadiah, atau kemasan hari raya. Dengan sistem manajemen hadiah yang canggih, Anda dapat menetapkan probabilitas kemenangan untuk setiap insentif — misalnya, 55% untuk diskon 10%, 30% untuk hadiah, dan 15% untuk pengiriman gratis — memungkinkan Anda mengelola kumpulan hadiah secara efektif dalam lingkup Anda. anggaran.
Elemen interaktif ini membuat pembeli tetap terlibat, sementara ketidakpastian imbalan meningkatkan kegembiraan orang yang berprestasi. Sebagai taktik tingkat lanjut, data perilaku dapat digunakan untuk memicu pop-up hanya jika diperlukan, saat pengguna hendak keluar atau keluar dari keranjang, sehingga memotivasi mereka untuk menyelesaikan pembelian dengan diskon khusus.
Terkait: 7 Cara Meningkatkan Retensi Pelanggan Melalui Gamifikasi Email
4. Penawaran kilat dan sensasi hitung mundur: ciptakan FOMO
Black Friday sudah menjadi acara dengan waktu terbatas, tetapi Anda dapat memicu FOMO dengan flash sale. Terbatasnya waktu promosi tersebut menciptakan rasa urgensi dan kelangkaan di kalangan konsumen, sehingga mendorong mereka untuk segera mengambil keputusan pembelian. Pendekatan ini efektif untuk membangkitkan kegembiraan seputar produk dengan permintaan tinggi dan menyelesaikan inventaris musiman.
Penjualan kilat memicu FOMO, yang merupakan motivator psikologis yang kuat, dan mendorong browser untuk segera mengambil keputusan pembelian. Promosi berjangka waktu atau penjualan kilat setiap jam mendorong konsumen untuk memeriksa situs Anda sepanjang hari untuk mendapatkan penawaran terbaru. Selain itu, Anda dapat memperkenalkan penjualan cepat misteri dengan menjaga kerahasiaan pilihan, yang sangat berguna selama BF ketika pembeli mengharapkan penawaran dalam waktu terbatas atau eksklusif.
Sebelum penjualan, dorong pengunjung untuk meninggalkan email mereka agar mendapat pemberitahuan terlebih dahulu, dan selama acara, tampilkan pop-up dengan pengatur waktu untuk memberi tahu mereka tentang promosi yang sedang berlangsung dan hitung mundur hingga berakhir. Klien kami menemukan bahwa pop-up dengan pengatur waktu dan penawaran menarik dapat meningkatkan konversi sebesar 112%. Sebagai taktik tingkat lanjut, pengujian A/B dapat digunakan untuk mengidentifikasi waktu paling efektif untuk penjualan kilat berdasarkan data keterlibatan pelanggan.
5. Utamakan pengalaman pengguna
Dengan 48% konsumen meneliti produk secara menyeluruh sebelum membeli dan 62% Ketika konsumen mengatakan bahwa mereka cenderung membeli suatu produk setelah melihatnya, aksesibilitas informasi adalah kuncinya. Sempurnakan halaman produk dengan konten buatan pengguna seperti gambar atau video pelanggan dari ulasan dan media sosial. Terutama, jenis konten ini sering kali hilang di banyak situs, sehingga ada potensi pertumbuhan dan konversi.
Cara lain untuk meningkatkan pengalaman pengguna adalah dengan menggunakan pop-up informasi, terutama bagi pengunjung baru. Misalnya, jika penawaran Black Friday Anda terbatas hanya pada produk tertentu, pop-up atau bilah tempel untuk memberi tahu pengguna tentang promosi tersebut akan memastikan pembeli tidak ketinggalan. Salah satu ditemukan klien kami bahwa pop-up yang mempromosikan item penjualan meningkatkan penambahan keranjang sebesar 15% dan meningkatkan penjualan sebesar 19%.
Taktik menit-menit terakhir yang penting
Tindakan kecil yang dilakukan sejak dini dapat memberikan hasil yang besar, dan dampaknya akan terasa sepanjang musim liburan. Idealnya, persiapan Black Friday dimulai pada musim panas, tetapi masih ada waktu untuk menyelesaikannya. Data dari Google menunjukkan bahwa pada bulan Desember, pembeli menyelesaikan kurang dari separuh rencana pembelian di musim liburan, yang berarti masih ada peluang untuk memperoleh penjualan tambahan, bahkan setelah BFCM. Pikat pembeli pertama dengan akses pemesanan awal, targetkan ulang pembeli yang menunjukkan minat namun tidak melakukan konversi dengan gamifikasi, dan libatkan pengunjung kembali dengan penawaran eksklusif.
